Как принять участие в тендере

Заказы на поставку оборудования или проведение работ от государственных или муниципальных структур можно рассматривать как достаточно серьезный сегмент нашего рынка. Но получить такие заказы можно, только выиграв конкурс.

О том, какие виды конкурсов бывают, как принять в них участие и какие подводные камни поджидают соискателей, рассказывает директор по развитию компании "Трейд.Су" Волин Михаил Юрьевич.

"МИР КЛИМАТА": Для начала - несколько слов о том, чем занимается ваша компания и какие услуги предлагает?

- Компания "Трейд.Су" основана в 2003 году. За четыре года работы мы досконально изучили специфику рынка В2В. Сейчас наша специализация - разработка и внедрение передовых решений в электронной торговле и продвижении компаний на корпоративном рынке. Основные направления: сбор, проверка, анализ и предоставление всей информации по проводимым государственными и коммерческими организациями тендерам и закупкам, маркетинговые исследования рынка, разработка Интернет-решений для увеличения продаж на рынке В2В, создание и внедрение электронных систем оптимизации закупочной деятельности предприятий.

Наше основное конкурентное преимущество, прежде всего, в широте охвата. Баз данных, близких по объему к нашей, нет. Это очень легко проверить: набрать в Яндексе "тендер", увидеть всех наших конкурентов, подписаться у всех на рассылки и посмотреть на количество информации, которое каждый день приходит.

Мы принципиально считаем, что Россией ограничиваться не стоит, но и Западная Европа нам не очень интересна. Так что мы охватываем еще Казахстан, Белоруссию, Украину - страны, экономические связи которых с Россией очень активны.

- Какими нормативными документами регламентируется проведение конкурсов?

- В первую очередь - федеральным законом №94-ФЗ "О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд". Он четко регламентирует действия и самого заказчика или специализированных организаций - тех, кто проводит конкурсы, и участников-поставщиков. Там четко прописаны права и обязанности участников процесса.

Кроме этого, - Кодексом об административных правонарушениях, Бюджетным кодексом, Гражданским кодексом и некоторыми другими законами и подзаконными актами.

- Закон о государственных закупках меняется часто?

- Вот в 2007 году - примерно раз в 3-4 месяца, причем правки существенные. Все больше и больше ужесточаются процедурные моменты, они подробнее прописываются. На данный момент последняя редакция - от 8 ноября 2007 года.

- Закон работает?

- Кто хочет - заставляет его работать. Конкурсов становится все больше, и результаты публикуются чаще:

- Какие есть виды тендеров?

- Правильнее говорить "конкурсных торгов". Законом предусмотрено несколько разновидностей размещения заказов. Нас сейчас интересуют открытые конкурсы, открытые аукционы и запросы котировок.

Например, если речь идет о закупке некоего стандартного товара на сумму до 500 тысяч рублей, заказчики отбирают котировочные заявки просто по цене, без проведения конкурса. Многие участвуют в котировках как раз потому, что там все очень быстро и просто, требуется минимум документов. В этом случае часто решающую роль играют сроки. Если два участника конкурса назвали одинаковую цену, победителем признается тот, кто подал заявку раньше.

- Что такое аукцион?

- Аукцион - это форма торгов, при которой осуществляется пошаговое понижение цены относительно начальной - максимальной.

Сначала все заинтересованные в участии подают заявки. В определенный момент, который должен быть оговорен в извещении, аукционная комиссия рассматривает их и решает, кого допустить до аукциона. Комиссия обязана придерживаться закона, где четко прописана процедура, названы условия, по которым заявку могут отклонить и по каким не могут.

На аукционе участник, назначивший самую низкую цену, признается победителем №1. Тому, чья цена оказалась второй после наименьшей, присваивается №2. Если победитель №1 по каким-то причинам не заключает договор, его признают недобросовестным поставщиком, вносят в соответствующий реестр, а заключение контракта предлагается победителю №2.

Есть электронные аукционы. Это логично, это современно, но здесь очень много подводных камней. В этом случае почти не требуется предоставления какой-либо информации об участнике. Все сводится к тому, что в определенный момент надо пройти регистрацию на определенном ресурсе, получить логин и пароль и во время аукциона кликать по кнопочкам. При этом заказчик не всегда понимает, кто же все-таки участвует.

- Если все так оперативно происходит (в особенности то, что касается котировок), важно постоянно быть в курсе происходящего. Какие есть источники информации о проходящих конкурсах?

- Одна из наших специализаций - сбор всей публикуемой информации о проводящихся конкурсах всех видов. Мы ее классифицируем, проверяем, подключаем к базе и сообщаем о конкурсах нашим клиентам. Мы осуществляем мониторинг свыше 8000 ресурсов, как государственных, так и частных.

Все государственные заказчики обязаны по закону публиковать информацию на соответствующих ресурсах. Если закупка финансируется из федерального источника, то это zakupki.gov.ru. Если из регионального, то организатор конкурса обязан опубликовать информацию на региональном сайте. Если таковой отсутствует, то информация размещается на сайте города или администрации. Зачастую информация размещается сразу в нескольких местах.

- То есть публикуется объявление о конкурсе, а в нем - требования к участникам, какие документы и в каком виде должны быть поданы?

- Заказчик обязан опубликовать извещение о проведении конкурса, которое должно содержать, во-первых, предмет конкурса, а также максимальную цену контракта, даты начала и окончания работ, время приема конкурсной документации, сроки рассмотрения и подведения итогов. Также в извещении должен быть указан почтовый адрес, e-mail (если он есть) и некоторая другая информация. Это извещение. То, что публикуется. А к нему должно быть прикрепление - сама конкурсная документация. Ее может быть несколько томов.

Какой-то стандартизированной конкурсной документации на данный момент не существует. Есть общая часть, общие положения. Это, как правило, первый том. Там идет выжимка из закона №94-ФЗ. Далее идет конкретика: что именно закупается, спецификации, техническое задание: Бывает и так, что при объявлении конкурсов, например, на проектирование каких-то систем, заказчик забывает прикрепить техническое задание, и участники конкурса не могут понять, что, собственно, от них требуется:

- Как сделать свое предложение привлекательнее?

- Здесь все способы хороши. Некоторые участники просто переписывают требования, указанные в конкурсной документации, в свою заявку. Кроме того, многие заказчики обращают внимание на оформление заявок. Вплоть до того, что конкурсную документацию отдают в переплетную мастерскую и всячески украшают - это для больших, дорогих конкурсов.

На что еще обращают внимание?

Вот если в конкурсной документации прописано, что заявка должна быть запечатана в конверт, на конверте должна быть соответствующая надпись - это все нужно именно так и сделать. Другое дело, что зачастую требуют лишнее, не предусмотренное законом. Как правило, это касается дополнительных документов, чтобы уже на этапе отбора отсечь ненужных участников. Например, предоставление справки о наличии склада такой-то площади в таком-то городе.

Кроме того, есть такой этап, как вскрытие конвертов с заявками. Оно проводится публично, открыто, с ведением аудиозаписи. На вскрытие конкурсной документации соискатель может принести еще несколько конвертов с предложениями большей или меньшей цены. По правилам председатель конкурсной комиссии обязан спросить у собравшихся, есть ли желающие отозвать свою заявку, подать или заменить. Оценив состав конкурентов и предположив, какие предложения они сделали, участник может подстраховаться, заменив заявку той, что имеет больше шансов на победу.

- А заказчик может выдвигать какие-то требования, кроме предусмотренных законом?

- Нет. В законе прописаны те требования, которые можно предъявлять, и четко указано, что иные нельзя. Если вашу заявку отклоняют на том основании, что она не соответствует конкурсной документации заказчика, надо внимательно посмотреть закон и, если что, апеллировать к нему. Но если с этим затянуть, заказчик вполне успеет определить победителя и заключить с ним контракт. Вот здесь все уже становится сложнее. Жалоба, суд, расторжение контракта по суду. Поэтому многие наши клиенты стараются решать все в досудебном порядке.

- Предусмотрена ли какая-то ответственность организаторов аукциона?

- Да. В 2007 году в Кодекс об административных правонарушениях внесены существенные поправки, касающиеся ответственности организаторов конкурсов практически на всех этапах. Например, неправильное определение участников конкурса (участников размещения заказа) карается весьма существенными штрафами, то есть КоАП сейчас на стороне конкурсантов.

- Можно ли на предварительном этапе определить, стоит ли участвовать в конкурсе?

- В первую очередь, это можно понять уже из извещения, когда сам заказчик не указывает ни телефон, ни адрес, то есть сложно даже получить какие-то пояснения. Но по закону координаты должны быть. Часто потенциальные участники конкурса не судятся, не идут на конфликт - просто отказываются от своей выгоды, хотя у нас есть масса примеров, когда настойчивые клиенты опротестовывали такие конкурсы и добивались их отмены из-за нарушений.

В заголовках заявок встречаются орфографические ошибки. Причем явно умышленные. Все, контекстный поиск эту заявку не найдет. Это один из способов скрыть ее, обеспечив участие в конкурсе "своим" компаниям.

- Как быть с конкурсами, результаты которых определены заказчиком заранее?

- В данном случае все зависит, наверное от боевых качеств участника, хочет он пролезть на этот рынок или нет. У нас есть настойчивые клиенты, которые, если не могут пробиться в одном регионе, идут в другой.

Отклонение заявки от незнакомой фирмы может быть вызвано еще и вполне естественными опасениями заказчиков. Есть фирмы, с которыми они сработались, знают, что все будет хорошо. А новичков могут и не знать, не быть уверенными, что все обязательства будут выполнены в срок.

Если есть хотя бы одна принятая заявка, то конкурс признается состоявшимся, и контракт заключается именно с этой фирмой.

- По каким критериям отбираются заявки?

- Параметры, по которым оцениваются заявки, должны быть четко прописаны в извещении о проведении конкурса.

- Конкурсы, проводимые госструктурами и частными заказчиками, отличаются друг от друга?

- Если у государственных заказчиков весь регламент проведения конкурса четко прописан в законе, и они не имеют права отойти ни на шаг в сторону, то коммерческие структуры не обязаны подчиняться закону №94-ФЗ.

Как правило, конкурсная документация и процедура проведения конкурсов практически та же. Но есть и особенности. Например, коммерческие структуры не скованы сроками. Если для конкурсов, проводимых госструктурами, есть четкая норма, что результаты должны быть опубликованы в течение суток с момента подписания протокола оценки, то частных фирм это не касается. Здесь может пройти, и два, и три, и четыре месяца. Победитель вовремя уведомляется, контракт заключается, а вот все остальные участники остаются в неведении относительно того, кто и с какой ценой победил.

- После того как подана заявка на участие в открытом конкурсе и отправлены все документы, что делать дальше? Терпеливо ждать вскрытия конвертов?

- Как показывает практика, лучше всего конкурсную документацию отправлять не по почте, а с курьером, чтобы ответственное лицо со стороны заказчика зарегистрировало данный пакет в журнале и выдало расписку.

В принципе, на этом все. Дальше необходимо отслеживать возможные изменения в конкурсной документации. Заказчик не имеет права изменить предмет конкурса, но некоторые положения о проведении конкурса, например, сроки, изменить можно. При этом он обязан уведомить об изменениях тех, кто уже подал заявки.

- Много ли конкурсов объявляется в нашей сфере, в том, что касается климатики?

- Если говорить о Москве и Московской области, то очень много - и на поставку, и на монтаж климатического оборудования, и на сервисное обслуживание. В прошлом году через наш портал прошло несколько тысяч объявлений о конкурсах, касающихся кондиционирования и вентиляции. И котировки идут, и аукционы, и открытые конкурсы. При этом есть и постоянные игроки, отслеживающие государственные заказы, и абсолютно новые компании, которые пытаются пробиться.

- Отслеживать изменения в законах и объявления о конкурсах, наверное, способны не все компании. Есть ли сторонние специалисты, которые оказывают такие услуги?

- Для наших клиентов есть консалтинговая служба, действующая, в том числе, в форме горячей линии. У нас есть юридическая служба, более 40 человек имеют сертификаты специалистов в области государственных закупок.

- Ваши пожелания потенциальным участникам конкурсов?

- Нужно стремиться к поставленной цели и не бояться трудностей. Ломать стереотипы в поведении. В случае каких-то трудностей апеллировать к закону, он сейчас в большей мере на стороне поставщиков.

Статья подготовлена редакцией журнала
"МИР КЛИМАТА"